Die Kunst des Verhandelns beim Kauf von Immobilien – Tipps vom Verhandlungsexperten Jack Nasher

Der Kauf einer Immobilie ist eine bedeutende finanzielle Entscheidung, die sorgfältige Planung und vor allem auch Verhandlungsgeschick erfordert. Besonders in einem umkämpften Markt können kluge Verhandlungsstrategien den Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Geschäft ausmachen. Ein zentrales Konzept dabei ist laut Verhandlungsexperten Prof. Dr. Jack Nasher, Bestsellerautor und Gründer des NASHER-Verhandlungsinstituts, der sogenannte Leverage-Effekt (oder auch Hebeleffekt), der es ermöglicht, die Eigenkapitalrendite erheblich zu steigern.

Verhandlungsvorbereitung: Wissen ist Macht

Bevor Preisverhandlungen aufgenommen werden, ist eine gründliche Vorbereitung unerlässlich. Wenn man aber noch keine Erfahrung oder auch keine Kenntnisse über den jeweiligen Markt hat, darf man sich nicht ins Bockshorn jagen lassen. Das Internet bietet alle Daten sozusagen frei Haus für jeden an:   Zig Online-Portale bieten die Möglichkeit, vergleichbare Immobilienpreise zu ermitteln; Marktberichte liefern zusätzliche Informationen. Auch Informationen über den Verkäufer können wertvoll sein. Handelt es sich um einen privaten Verkäufer oder ein Unternehmen? Was sind die Beweggründe für den Verkauf? Gab es in der Region der angebotenen Immobilie in jüngster Vergangenheit besondere Vorkommnisse? Eine gute Vorbereitung schafft eine starke Verhandlungsbasis und vermeidet unangenehme Überraschungen.

Jack Nasher empfiehlt den Leverage-Effekt zur Maximierung der Eigenkapitalrendite

Der Leverage-Effekt – auch als Hebeleffekt bekannt – ist ein essenzielles Konzept in der Immobilienfinanzierung. Er bezieht sich auf die Nutzung von Fremdkapital zur Finanzierung eines Immobilienkaufs, wodurch die Eigenkapitalrendite erhöht werden kann. Angenommen, eine Immobilie im Wert von 500.000 Euro wird zu 80% des Kaufpreises über ein Darlehen finanziert. Der Eigenkapitalanteil beträgt somit 100.000 Euro. Wenn der Wert der Immobilie um 10% steigt, die Immobilie also € 550 000 wert ist, hat man eine Rendite von 50 % auf die zuvor eingesetzten € 100 000 – das ist die Eigenkapitalrendite. Gewinne von 50 % klingen zu schön, um wahr zu sein, doch sie sind sogar mit einer relativ konservativen Anlageklasse zu erzielen. Man bekommt das Geld von der Bank, was bei spekulativen Investments wie Bitcoins etc. undenkbar wäre.

Strategische Verhandlungsführung: Die richtige Taktik

Beim Verhandeln ist es wichtig, ruhig, sachlich und vor allem freundlich zu bleiben. Eine der erfolgreichsten Taktiken ist es, nicht sofort das erste Angebot des Verkäufers zu akzeptieren. Exposéepreise können Sie getrost ignorieren – gerade im jetzigen Käufermarkt. Machen Sie ein Angebot, das deutlich unter dem Angebotspreis liegt, aber nicht unrealistisch niedrig ist. Sie müssen es noch irgendwie begründen können und diese Begründung ausgedruckt mitbringen (Vergleichspreise, irgendwelche Tabellen etc.).

Eine weitere Taktik ist das Hervorheben von „Schwachstellen“ der Immobilie, wie notwendige Renovierungen, die zukünftig zusätzliche Kosten verursachen. Hier bieten sich aktuell gerade ESG-Themen an, die für institutionelle Anleger schon extrem wichtig sind, von privaten Käufern aber noch nicht genug behandelt werden. Diese Punkte können genutzt werden, um einen Preisnachlass zu verhandeln. Dabei ist jedoch darauf zu achten, den Verkäufern gegenüber respektvoll zu bleiben, um den Bogen nicht zu überspannen und damit die Verkaufsverhandlungen zu gefährden. Die Devise ist immer: je härter in der Verhandlung, desto freundlicher zum Verhandlungspartner.

Finanzierungsmöglichkeiten optimal nutzen

Ein weiterer Schlüssel zu erfolgreichen Immobilienverhandlungen ist die Sicherstellung einer soliden Finanzierung. Der Markt hat sich erheblich verlangsamt und die Zeiten, in denen man ohne Finanzierung zum Notar geht, weil das Objekt sonst weg wäre, sind erstmal vorbei. Ein vorab genehmigter Kredit verschafft einen starken Verhandlungshebel, da der Verkäufer sieht, dass Zahlungsfähigkeit besteht und die Transaktion zeitnah abgewickelt werden kann. Verschiedene Finanzierungsangebote sollten verglichen werden, um die besten Konditionen zu erhalten. Banken haben mit Ihrer Marktfolge und anschließenden Gremienentscheidungen ein perfektes System für mehrinstanzliche Verhandlungen geschaffen, die den Deal für Sie immer schlechter werden lassen. Egal, was die Bank Ihnen mündlich zusichert: fahren Sie daher immer mehrgleisig.

Der emotionale Faktor: Abstand gewinnen

Die schlechtesten Deals macht man, wenn einem die Immobilie am Herzen liegt: weil sie so schön ist, weil man sich vorstellen könnte, dort irgendwann selbst zu leben oder weil man damit nun 100 Wohneinheiten hätte. Ja, Immobilienkäufe sind häufig äußerst emotional behaftet. Es ist jedoch wichtig, diese Emotionen während der Verhandlungen außen vor zu lassen. Ein kühler Kopf hilft dabei, rationale Entscheidungen zu treffen und bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Wer zu früh eine zu starke emotionale Bindung an eine Immobilie entwickelt, kann leicht dazu verleitet werden, einen irrational höheren Preis zu zahlen als ursprünglich geplant. Also: Herz aus, Gehirn an. Es sei denn, man gönnt sich ganz bewusst sein Herzensobjekt.

Inspektion und Bewertung: Wissen, was man kauft

Eine gründliche Inspektion der Immobilie ist unerlässlich, um versteckte Mängel aufzudecken und die Grundlage für Verhandlungen zu schaffen. Ein professioneller Gutachter kann den wahren Zustand der Immobilie bewerten und eine objektive Einschätzung des Wertes liefern. Diese Informationen sind nicht nur für die Verhandlungen nützlich, sondern auch für die langfristige Investitionsplanung. Spätestens seit Corona wissen wir aber auch, dass es für jede Sachverhalt drei verschiedene Expertenmeinungen gibt. Effektive Verhandler nutzen das und suchen die für sich besten „objektiven“ Bewertungsmaßstäbe. Bei Immobilien kann man nach Vergleichswert, Ertragswert oder Substanzwert bewerten – für alle Verfahren gibt es gute Gründe und bei jedem kommt etwas anderes raus…

Flexibilität zeigen: Nicht nur der Preis zählt

Neben dem Preis gibt es viele andere Faktoren, die in Verhandlungen eine Rolle spielen können. Es sollte die Bereitschaft gezeigt werden, flexibel zu sein und auch Kompromisse einzugehen. Beispielsweise kann über den Einzugstermin, die Übernahme von Möbeln oder die Kosten für notwendige Reparaturen verhandelt werden. Manchmal können solche Vereinbarungen für beide Seiten vorteilhafter sein als eine reine Preisreduktion.

Jack Nasher Empfiehlt: Erfolgreiche Verhandlungen durch gründliche Vorbereitung und die richtige Strategie zur richtigen Zeit

Erfolgreiche Preisverhandlungen beim Immobilienkauf erfordern eine Kombination aus fundiertem Wissen, strategischem Denken und Verhandlungsgeschick. Der Leverage-Effekt bietet dabei eine wertvolle Möglichkeit, die Eigenkapitalrendite zu maximieren, indem Fremdkapital effektiv genutzt wird.

Mit der richtigen und gründlichen Vorbereitung, einer klaren Strategie und der Fähigkeit, flexibel und sachlich zu verhandeln, kann nicht nur ein wesentlich besserer Preis erzielt, sondern auch langfristig von der Investition profitiert werden. Dabei ist allerdings zu beachten, dass jedes Immobiliengeschäft einzigartig ist und es keine allgemeingültige Einheitslösung für gibt. Geduld und Beharrlichkeit sind entscheidend, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Gerade vor dem ersten Kauf einer Immobilie kann das Thema, vor allem für jüngere und auf dem Immobilienmarkt bisher eher unerfahrene Menschen, geradezu lähmend komplex und überwältigend wirken.

Jack Nasher: Keine Angst vor dem ersten Immobilienkauf

Auch Prof. Dr. Jack Nasher, Bestsellerautor, Gründer des NASHER-Verhandlungsinstituts und laut Forbes einer der führenden Verhandlungsberater der Welt, äußerte sich in einem Interview mit immocation zum Thema Immobilieninvestments und berichtete von seiner anfänglichen Angst vor dem Kauf seiner ersten Immobilie und den Selbstzweifeln, was man denn eigentlich mit zehn Wohnungen in einem Haus machen solle. Im Nachhinein war allerdings der einzige Fehler, den Verhandlungsexperte Jack Nasher gemacht habe, nicht früher in das Thema eingestiegen zu sein und schon in jüngeren Jahren in geeignete Immobilien investiert zu haben.

Erst vor wenigen Monaten erwarb Nasher zudem mit dem ehemaligen Casino des unter Denkmalschutz stehenden Grand Hotel de l’Europe im österreichischen Bad Gastein eine äußerst geschichtsträchtige Immobilie – mit dem Herzen, wie er betont!